אם תחפשו את המילה הקשבה בגוגל סביר שתמצאו אלפי כתבות ומאמרים בנושא, ועדיין הרבה מאוד אנשים לוקים בחסר במיומנות הזו.
הסיבה המרכזית היא – זה דורש מאמץ.
מאמץ לא להגיד את מה שיש לנו להגיד,
מאמץ לא לשאול על מה נזכרנו בו הרגע,
מאמץ לא להביע את הדעה שלנו,
מאמץ לא לתת את הפתרון למי שמדבר,
מאמץ לחשוב שיש לנו משהו חדש ללמוד כי אנחנו יודעים וצודקים בהכל.
סטפן קוביי אמר את זה ממש יפה " רובנו לא מקשיבים עם כוונה להבין, אנחנו מקשיבים עם כוונה לענות"
למה לדעתכם אם כך אנחנו מוצאים את עצמנו במהלך שיחות חוטאים במיומנות הזו, למרות שהיא כל כך חשובה?
קחו למשל אותה סיטואציה שני אנשים שונים:
אדם הצפוי לקבל סכום מכובד בעוד כשנה של כמה מיליונים ומחליט היום לחפש מקום להשקעה.
הוא פונה למספר ארגונים, בתי השקעות ונדל"ן.
איש מכירות אחד שיקבל שיחה כזו ירוץ לתת לו את כל הפרטים האפשריים, עם גרפים, הסברים, תשואות, דמי ניהול, כמה זה שווה וכדאי להשקעה, אך לאחר שישמע את העניין של בעוד שנה ינתק את הטלפון בעצבים, יחליט לשתות קפה אולי הפסקה לכמה דקות, אף ירד למטה יעשן סיגריה, שיחה עם החבר'ה, אולי קצת מרמור ואז יעלה למעלה בחצי כוח להמשיך להוציא שיחות עם אנרגיה נמוכה וחשק לסיים את היום במהרה.
איש המכירות השני אשר יעבוד עם תסריט שיחה נכון שמוביל את הלקוח עם אסטרטגיה נכונה, יעצור וישאל, מה בדיוק חשוב לו לקבל מההשקעה? לכמה שנים הוא צפוי להשקיע? מתי משתחרר הכסף? האם זה בכלל רלוונטי למה שקורה כרגע בשוק? הדבר ייתן לו מידע רב לגבי מצב הנוכחי של הלקוח מה שיאפשר לאיש המכירות להכניס לפולואפ בעוד קצת פחות משנה ליצור איתו קשר. ובבוא הזמן יהיו כתובים כל הנתונים החשובים על הלקוח. איש המכירות יסיים את השיחה מלא באנרגיה כי לא התאמץ בשיחה אלא הקשיב ושאל שאלות נכונות ובכך ימשיך ללקוח הבא בחיוך.
איזה איש מכירות היית רוצה להיות בעסק שלך?
חברות המאמצות אסטרטגיה נכונה של – שאילת שאלות והקשבה אמתית לצד השני לפני המירוץ בירייה לכל הכיוונים, מייצרות תהליכים להתנהלות נכונה לטווח ארוך ולא רק זבנג וגמרנו.
לפניות בווצאפ: 0545305172