מי לא מכיר את הסיטואציה בה מדברים עם לקוח, השיחה זורמת מעולה, מלאה בשיתוף, בהסבר על מה יקבל, הלקוח נפתח איתכם ואתם בטוחים שאתם יוצאים לדרך ביחד, אך התוכניות שלו קצת שונות משלכם והוא בחר לא להתחייב עדיין, הוא רוצה לחשוב על זה או יותר גרוע מבקש שתשלחו לו למייל.
אז מה עושים?
קודם כל הדבר האחרון שתעשו זה לשלוח לו במייל. למה? לרוב זו התחמקות. מה בדיוק הוא רוצה לקבל במייל? איזה תוכן חשוב לו?מה תשלחו לו מתוך כל מה שאתם מציעים? על מה מהדברים שדיברתם חשוב לו לחשוב?
האם אתם עוצרים לשאול את השאלות האלו?
חשוב ביותר להבין על מה הוא רוצה לחשוב. אולי הוא לא קיבל מכם את התשובה למה שהוא באמת רוצה ולכן החליט להמשיך הלאה? אולי הוא חושש שאתם לא מספיק זמן בתחום שתובילו אותו לתוצאה הרצויה? אולי הוא חושש מכך שלא עשה סקר שוק?אולי בכלל הוא לא מקבל החלטות לבד על קנייה והכל עובר דרך התייעצות עם אנשים סביבו? אולי הוא הבין מתוך השיחה איתכם שהוא לא צריך אתכם בכלל ויכול לבד או אפילו לרדת מהעניין? תפסיקו להניח הנחות, אתם לא יודעים הכל ובטח לא יודעים מה עובר ללקוח בראש, הרבה עסקאות נופלות על הנחת הנחות שגויה. יש כל כך הרבה אפשרויות למה שעומד מאחורי המילה "לחשוב" שאם לא תעצרו רגע ותשאלו על מה? כדי להבין אולי יש משהו שלא אמרתם בדרך או לא הסברתם את עצמכם ואולי תוכלו לדייק עבורו ולעזור לו לחשוב. בדרך כלל לקוחות הרוצים לקבל חומר במייל הם לא באמת יקראו וזו דרך יפה להתחמק. כמובן שיש יוצא מן הכלל בסגנון תקשורת ספציפי שכן ירצה לקרוא הכל, אך חשוב לזהות שזה אכן המצב.
יכול להיות שהלקוח היה מספיק פתוח איתכם לומר שיקר לו.
וואו, מה קורה לרוב האנשים? האנרגיה צונחת ורק מחפשים לסיים את השיחה. לפעמים מתעצבנים, שזו כמובן התגובה האוטומטית של כל אדם, ובוחרים בפתרון הגרוע ביותר – לשלוח אותו לדרכו ולנתק את השיחה, או גרוע מכך לתת הנחה.
אז מה כן לעשות:
1. אמפטיה – קודם כל להבין אותו. ברור לכם שהדבר אפשרי שללקוח יהיה לוחץ לשלם את הכסף, זוכרים דיברנו על כך בכתבה של כאב התשלום? זה לא אומר שהוא לא מעוניין, רק מחפש את החיזוק מכם ללכת על זה. אז למה בעצם האנרגיה צונחת? למה אתם נכנסים למוד של מגננה ולפעמים לחץ שמדובר בהתחלה של תהליך שכנוע מייגע, למלחמה פנימית מול עצמכם ודריכות אם כן להשקיע בתהליך השכנוע או לא? הרי הלקוח רוצה!
2. נשאל שאלה – כיוון שאני יודעת שהלקוח רוצה ומה שחסר לו זה הבנת התועלות בדרך שתוביל אותו להוצאת הכסף אז נשאל – כמה שווה לך xyz? וברגע הזה אני אשאל אותו מכוונה אמיתי להבין כמה שווה לו להשקיע במה שיקנה לו את כל התועלות שהוא דיבר עליהם בשיחה.
3. דברו בתועלות – תשקפו ללקוח מדוע פנה אליכם מלכתחילה. מה היו הסיבות האמיתיות שלו ולמה הוא נותן לכאב התשלום לתעתע את מה שבאמת חשוב לו ושבגללו פנה אליכם.
אז לפני שאתם ממהרים לתת הנחה, לשלוח אותך לדרכו ולהמשיך ללקוח הבא, תשאלו אותו, אולי בכלל המחיר זה לא פקטור אלא רק דרך התחמקות קלה יותר.
לפניות בווצאפ: 0545305172